Ce motociclete își cumpără românii când își schimbă prima motocicletă?
Ce ATV-uri își cumpără românii și ce fac cu ele?
Prima motocicletă e doar începutul: drumul motociclistului român
Prima motocicletă este doar începutul, dar cu ce primă motocicletă încep românii de obicei și ce cumpără mai departe?
Fiecare are un drum diferit în lumea motociclismului, dar există multe elemente comune dacă te uiți în jur. Am vorbit cu câțiva dealeri moto pentru a încerca să aflăm ce motocicletă urmează… după prima și apoi care sunt următoarele. Iată ce am aflat!
Motociclismul înseamnă ceva diferit pentru fiecare dintre noi.
Pentru unii, dorința a început în copilărie, iar pentru alții a venit la vârsta a doua.
A fost pasiune, a fost necesitate, a fost puțin din fiecare.
Pe cât pot fi de utilitare, motocicletele sunt și aspiraționale. În special unele modele, dar asta se poate aplica inclusiv la mărci. Când cineva și-a dorit o anume motocicletă încă din copilărie sau pur și simplu nu își poate imagina să urce în șaua unei alte mărci, nu mai vorbim de utilitatea unei motociclete, ci de apartenența la un brand sau la un grup de proprietari ai unui anumit model.
Înțelegem perfect acest sentiment și nu judecăm pe nimeni, la fel cum acceptăm faptul că există motocicliști care schimbă periodic atât motocicletele, cât și mărcile pe care le aleg.
De când există soluții de finanțare și pentru motociclete, prețul nu mai este primul factor pe care îl caută un motociclist la un nou model.
Cei realiști aleg după necesități – un anume stil de motocicletă, potrivit perfect drumurilor pe care le fac ei în mod curent și doar cu dotările de care au nevoie.
Alții, mai visători, aleg motociclete cu care ar putea face înconjurul lumii, dar amână călătoria respectivă din motive practice.
Am vorbit cu reprezentanții mai multor dealeri moto pentru a afla cum își aleg, de fapt, motocicliștii din România viitoarea lor motocicletă. Fără să intrăm în detalii personale, evident, am dorit să înțelegem care sunt modelele și mărcile care fac românii să tot revină la ele și care sunt modelele de motocicletă la care clienții nu vor să renunțe.
Ce am întrebat și ce ne-au răspuns dealerii moto?
Am vrut să aflăm ce aleg cel mai des clienții care revin pentru o nouă motocicletă din aceeași marcă pe care o dețineau deja.
Am vrut să aflăm și dacă există modele care generează cea mai mare fidelitate. Cum adică? Acele prime motociclete de la o marcă pe care le cumpără o persoană și decide că, de acum înainte, vrea ca următoarele să fie tot de la marca respectivă.
„Observăm că fidelitatea se construiește mai degrabă în jurul unor familii de modele decât în jurul unui singur model. Game precum MT, Tracer, Tenere sau XMAX le permit clienților să evolueze destul de natural în interiorul brandului”, explică reprezentanții departamentului de vânzări al importatorului Yamaha în România, Motodynamics.
„Cea mai mare fidelitate o generează gama GS, în special R 1300 GS în momentul de față. Este modelul la care revin cel mai des clienții care au avut deja un BMW și vor să facă un upgrade”, potrivit lui Daniel Ion, Sales Manager MOTO-HUB BMW Motorrad.
„De obicei clienții ce revin pentru achiziția unei noi motociclete schimbă categoria sau aleg ceva de capacitate mai mare. Avem aici clienți care au început cu B125 și au luat scuter, apoi au trecut la motocicletă după ce au luat permisul de categorie A și vin pentru o motocicletă. Mulți dintre ei păstrează și scuterul vechi”, constată Vlad Bulza, coordonator moto la Honda Nord TMN.
De la 125 la 500 cmc sau de la naked la adventure, ce exemple tipice de parcurs al motociclistului ați remarcat la clienții voștri care au revenit?
„Credem că partea interesantă este că evoluția unui motociclist nu înseamnă întotdeauna mai mulți centimetri cubi sau mai mulți cai putere. Există, bineînțeles, traseul clasic: MT125 – MT-07 – MT-09 și echivalentul sportiv, R125 – R7 – R9, dar vedem și clienți care, după câțiva ani pe naked, descoperă că vor să călătorească mai mult și se îndreaptă către modelele polivalente, respectiv Tracer 7 sau 9, pe când alții urcă în șaua unui Tenere 700 pentru a continua explorarea când se termină asfaltul”, explică reprezentanții departamentului de vânzări al importatorului Yamaha în România, Motodynamics.
„Cei care au ales inițial F 800 GS au făcut, în multe cazuri, trecerea către R 1300 GS sau R 1300 GS Adventure. Pentru cei cu F 900 R, următorul pas este, de obicei, S1000 R sau S 1000 RR”, remarcă Daniel Ion, Sales Manager MOTO-HUB BMW Motorrad.
„În ultimii ani, s-a schimbat destul de mult. Putem vorbi doar despre două perioade: înainte și după apariția posibilității de a conduce scutere de 125 cu permis de categoria B în condițiile prevăzute de lege.
Înainte de B125, era destul de întâlnit traseul naked sau sport de cilindree mică/medie spre naked mai mare, touring sau adventure, apoi spre cruiser sau adventure de cilindree mare.
Acum, încep cu scuterul de 125, fac școala pentru motocicletă și își cumpără una. În zona moto am văzut frecvent clienți care au trecut de la Kawasaki Z650 la Z900 și Yamaha MT-07 la MT-09”, concluzionează Csaba Enyedi, MotoMus.
Se întâmplă ca un client să intre în showroom hotărât să cumpere un anumit model și, după consiliere și testare, să plece cu o motocicletă complet diferită?
„Astfel de situații reprezintă aproximativ 30-40% din totalul interacțiunilor. Foarte rar se întâmplă ca segmentul să fie schimbat; mai degrabă, clienții aleg o motocicletă din același segment, dar cu specificații ușor diferite. Cel mai des invocat motiv este alegerea unei motociclete mai confortabile din punctul de vedere al poziției de condus sau a uneia cu o putere mai mare”, ne transmite Bogdan Dumitriu, General Manager ASP Group East.
„Da, se întâmplă destul de des această situație. În general la începători, deoarece vin la cumpărături bazați pe review-uri făcute de persoane mai experimentate decât ei. De asta avem și servicii de consiliere. De cele mai multe ori pleacă cu o altă motocicletă decât cea propusă inițial. Noi insistăm foarte mult pe efectuarea test-ride-urilor, deoarece îi ajută mult mai mult în luarea unei decizii cât mai corecte”, a remarcat Vlad Bulza, Honda Nord TMN.
„Cu siguranță. Aici, test ride-ul este, probabil, cel mai important instrument pe care îl avem la dispoziție. Specificațiile tehnice și conținutul online creează o anumită așteptare, uneori chiar una nerealistă. Motocicleta, însă, este un produs care trebuie experimentat”, declară reprezentanții departamentului de vânzări al Yamaha Motodynamics.
„Și de câte ori! Mulți vin convinși după ce și-au făcut singuri documentarea, dar recenziile de pe internet nu sunt suficiente. După o discuție despre stilul lor de mers și un test ride, își schimbă complet perspectiva. Am avut persoane care au venit pentru o sportivă și au plecat cu Transalp. Și-au dat seama că vor, de fapt, confort și posibilitatea de a călători”, explică Ștefan Tomiță de la Honda Moto by Asko Group.
Au revenit clienții de la Rabla Moto pentru un model nou sau mai mare?
„Experiența noastră a fost una diversă. Programul a atras mulți clienți, iar o parte dintre ei au rămas concentrați pe nevoia punctuală de mobilitate. Nu fiecare achiziție trebuie să se transforme într-o pasiune sau într-o schimbare a motocicletei. Încă nu putem spune că achiziția unei a doua motociclete reprezintă o tendință foarte puternică în rândul clienților veniți prin programul Rabla. Vedem și evoluții interesante, în special la scutere de 125.
Am întâlnit clienți care au început cu un astfel de scuter, au descoperit plăcerea mersului pe două roți și au obținut ulterior permisul pentru categoria A”, ne transmite Csaba Enyedi, fondatorul MotoMus.
„Da, Programul Rabla a avut rolul de a reduce investiția de intrare în lumea moto pentru cei aflați la prima motocicletă sau pentru cei care reveneau la motociclism după o pauză mai lungă. Odată făcut primul pas, o parte dintre ei revin ulterior pentru un alt model după ce acumulează experiență. Evoluția nu înseamnă obligatoriu o cilindree mai mare, un rider poate trece de la un model de oraș la unul de touring sau adventure”, explică reprezentanții Yamaha Motodynamics.
„Este o oportunitate pe care mulți o așteaptă, de regulă, cu răbdare și temele bine făcute. Pentru mulți a reprezentat primul pas către motociclism sau spre un model nou. O parte dintre acești clienți au revenit apoi pentru motociclete dintr-o categorie superioară, după ce au acumulat experiență. Nu cred că este un fenomen sau o tendință, mai degrabă o evoluție naturală și ne bucură să vedem că mulți dintre cei care au început cu un model rămân în familia Honda Moto by Asko Group și își continuă parcursul alături de noi”, punctează Ștefan Tomiță, director de vânzări Honda Moto by Asko Group.
Dintre clienții care au revenit, există persoane care au început cu un scuter tot de la voi și au trecut la o motocicletă? Dar cu moped de 50 cmc?
„Sigur. Am exemplul unui client care a început să conducă un CE 02 de categorie AM. După obținerea permisului de conducere moto, a trecut la C 400 GT. Este un exemplu bun de evoluție treptată, de la un vehicul potrivit pentru început către un model mai mare și mai versatil”, afirmă Daniel Ion, Sales Manager MOTO-HUB BMW Motorrad.
„De când a fost aprobat 125B, foarte mulți clienți au revenit. În general pentru a achiziționa un scuter, dar de capacitate mai mare, cum ar fi Forza 350 sau ADV 350”, explică Vlad Bulza, Honda Nord TMN.
„Da. De la apariția B125, este un scenariu pe care l-am întâlnit deja de mai multe ori și credem că îl vom vedea din ce în ce mai des. Una dintre cele mai rapide evoluții pe care le observăm este trecerea de la un scuter de 125 la un maxi-scuter, uneori chiar și după 3-6 luni. Nici trecerea de la scuter la motocicletă nu mai este deloc un caz izolat.
În cazul mopedelor de 50 cmc, nu observăm momentan o tendință suficient de clară încât să putem vorbi despre un parcurs tipic către motocicletă”, remarcă Csaba Enyedi, fondatorul MotoMus.
Dacă ar trebui să recomandați o singură motocicletă din gamă unui client, ce model ar fi cel despre care sunteți convins că va fi la fel de mulțumit și peste cinci ani?
„Cel mai probabil, Tracer 9 GT. În primul rând datorită caracterului său polivalent. Este o motocicletă pe care o poți folosi zi de zi, dar care are în același timp confortul, dinamismul, accesoriile și tehnologia necesare pentru călătorii serioase. Tenere 700 ar fi foarte aproape, este una dintre motocicletele care tind să rămână mult timp în garajul aceluiași proprietar și în jurul căreia s-a format nu doar loialitate față de produs, ci o adevărată comunitate de pasionați ai modelului”, afirmă reprezentanții departamentului de vânzări al Yamaha Motodynamics.
„Fără discuții, R 1300 GS. Este o motocicletă polivalentă, capabilă să răspundă unor nevoi foarte diferite și să rămână relevantă pentru un motociclist timp de mulți ani. Faptul că este una dintre cele mai bine vândute motociclete din segmentul său confirmă și aprecierea de care se bucură în rândul clienților”, ne-a declarat Daniel Ion, Sales Manager MOTO-HUB BMW Motorrad.
„Scout Bobber. Este un model cu un design care nu se demodează, suficient de adaptabil pentru diferite stiluri de mers și care își păstrează foarte bine atractivitatea în timp. La Royal Enfield, aș alege Himalayan 450, tot datorită capacității sale de adaptare la utilizări diverse. Este un model care nu te limitează la un singur tip de utilizare și poate rămâne interesant pentru un proprietar pe termen lung”, concluzionează Bogdan Dumitriu, General Manager ASP Group East.
„Din punctul meu de vedere, CB650R este motocicleta care te va mulțumi și peste cinci ani, poate chiar și mai mult de atât, avem clienți care sunt deja la a doua motocicletă din același model”, a remarcat Vlad Bulza, Honda Nord TMN.
Acesta este doar unul dintre articolele pe care ți le-am pregătit în Revista motoADN. Este o revistă gratuită pe care o poți comanda în format tipărit sau o poți citi gratuit dând click pe butonul de mai jos. Poți face asta chiar acum apăsând pe butonul de mai jos.
Cum este situația la ATV-uri?
O parte dintre dealerii și importatorii cu care am discutat au răspuns la aceleași întrebări și din perspectiva pieței de ATV-uri.
Așa am aflat că „Segway AT10 este opțiunea întâlnită cel mai frecvent în rândul cumpărătorilor care revin, iar Linhai 550 are un grad ridicat de fidelitate”, observă Bogdan Dumitriu, ASP Group East.
Mircea Comana, director de vânzări al ATVROM, are altă părere pe subiect:
„Fidelitatea față de o marcă se construiește în servicii, mai exact în service, nu în showroom. Un client revine la aceeași marcă și la același dealer pentru că a găsit piesa pe stoc, pentru că vehiculul nu i-a stat imobilizat săptămâni întregi și pentru că a avut pe cine să sune când a avut o problemă. Am văzut oameni care schimbau marca după o experiență proastă în service, deși produsul în sine era foarte bun.”
În cazul ATV-urilor, clienții care vin la ASP Group East „par să fie deja hotărâți asupra unui model de când intră în showroom, dar există situații când se optează pentru un model diferit în urma consilierii. De cele mai multe ori, clienții încep cu un model mai simplu, iar apoi trec la un ATV mai puternic și mai bine echipat.
Pe măsură ce acumulează experiență, utilizatorii descoperă noi moduri de a folosi ATV-ul și ajung să își dorească unul mai capabil”, observă Bogdan Dumitriu, ASP Group East.
În privința recomandării unui model de care clienții să fie mulțumiți și peste cinci ani, managerul general al ASP Group East recomandă Linhai LandForce 550 și Segway AT5 pentru cei care caută modele ușor de folosit și potrivite pentru mai multe tipuri de activități. Clienților care sunt în căutarea nivelului superior de dotări și putere li se recomandă Polaris Sportsman XP 1000 S, potrivit lui Bogdan Dumitriu.
Un nume cunoscut în piața de ATV-uri este, de aproape doi ani, BBmoto. În cazul lor, clienții care au revenit pentru achiziția unui al doilea ATV au dorit un upgrade de la primul lor model de acest gen.
„În funcție de necesități, au ales un model mai potrivit pentru muncă și teren dificil, respectiv cu mai mult confort pentru pasager sau mai multă putere”, explică Zsolt Borbély, administratorul companiei BBmoto.
În ceea ce privește parcursul tipic al clientului de ATV, reprezentantul BBmoto ne-a explicat că mulți cumpărători aleg inițial un model mai accesibil, fie unul de cilindree mică, fie unul dintre cele mai ieftine modele cu 4×4.
„După o perioadă de utilizare, clienții își dau seama că au nevoie de mai mult, fie că e vorba de putere, echipare sau versatilitate. Din acest motiv, după unul sau doi ani mulți se orientează către o variantă mai puternică și mai bine echipată”, observă Zsolt Borbély, administrator BBmoto.
Și Mircea Comana, director de vânzări al ATVROM, a remarcat că există un parcurs tipic al utilizatorului de ATV:
„Da, există, de la entry-level la performanță în multe situații, inclusiv în segmentul utilitar.”
Cât despre evoluția pe care o face un client, aceasta nu înseamnă automat trecerea la cea mai mare cilindree.
„Pentru un client, poate însemna mai multă comoditate pentru două persoane; pentru altul, servodirecție, o echipare mai bună sau un ATV mai potrivit pentru muncă. De aceea, pornim cu întrebările despre utilizare și abia apoi discutăm cilindreea”, notează Zsolt Borbély.
„Am să mă opresc asupra uneia, pentru că vorbele clientului mi-au rămas imprimate pe creier. Clientul dorea un ATV puternic, avea banii, avea dorința, avea unde să îl folosească, dar nu avea experiență.
Fusese o singură dată cu un ATV, închiriat de la un centru, deci un model entry-level, pe un traseu lejer, însă condusese mașini puternice și chiar motociclete puternice: «Ce poate fi așa greu, dom’le?»
I-am dat explicații atât teoretice, că mașina o conduci pe asfalt și că în off-road sunt alte aspecte decisive, cât și practice, din experiența mea.
Aproape îl convinsesem, când mi-a aruncat o frază memorabilă:
«Dumneata bag de seamă că te împuști singur în picior; eu am venit să cumpăr ceva de top, dumneata insiști pe ceva mai puțin performant, deci și mai ieftin, chiar nu vrei să-mi iei banii? Cum te justifici față de conducere?»
Ce nu știa clientul era că vorbea chiar cu cineva din conducere”, ne-a povestit Mircea Comana, director de vânzări ATVROM.
În loc de concluzie
Efectul Programului Rabla Moto a fost diferit de la un dealer la altul, dar mai amplu a fost efectul inițiativei B125. Aceasta din urmă a schimbat mai mult piața decât anticipau unii jucători, iar efectul este vizibil din mai multe perspective.
Dacă există o concluzie care se desprinde din toate răspunsurile primite, aceasta este importanța consilierii.
Indiferent că vorbim despre motociclete, scutere sau ATV-uri, experiența dealerilor arată că alegerea potrivită nu este întotdeauna cea cu care clientul intră în showroom. De multe ori, o discuție sinceră despre modul de utilizare și un test ride valorează mai mult decât zeci de ore petrecute urmărind clipuri pe internet.
Iar diferența se vede în timp, între un vehicul care adună kilometri și unul care ajunge să adune praf în garaj.
