Piața din România este încă în proces de maturizare
Cum vede piața de ATV administratorul magazinelor BBmoto?
Clienții de ATV-uri devin tot mai informați. Cum evoluează alegerile cumpărătorilor, potrivit BBMoto
Who concluzie
Piața ATV-urilor din România este încă într-o etapă de maturizare, iar traseul unui cumpărător este adesea diferit de cel întâlnit în industria auto sau moto. Mulți clienți intră pentru prima dată în acest segment fără o experiență anterioară relevantă, iar pe măsură ce acumulează kilometri și descoperă diferite tipuri de utilizare, preferințele și așteptările lor se schimbă.
Potrivit lui Borbély Zsolt, administratorul BBMoto, experiența acumulată în timp îi determină pe mulți utilizatori să își regândească prioritățile și să caute modele mai bine adaptate nevoilor reale.
Fidelizarea începe cu experiența, nu cu modelul
Deși în multe segmente ale pieței există modele care generează o fidelitate puternică față de marcă, BBMoto consideră că este încă prea devreme pentru a identifica un astfel de fenomen în cazul propriului portofoliu.
„Fiind prezenți pe piață doar de doi ani, nu am avut încă foarte multe situații în care clienții existenți să revină pentru a trece la un model mai mare, însă au existat deja câteva astfel de cazuri”, explică Borbély Zsolt.
Acesta consideră că fidelizarea se manifestă momentan mai ales prin recomandările făcute de clienții existenți către familie, prieteni sau colegi.
„Clientul care a cumpărat deja nu revine neapărat imediat pentru un al doilea ATV, dar vin prietenii, vecinii sau rudele lui, în urma experienței pozitive pe care acesta a avut-o cu noi. Considerăm că aceasta este una dintre cele mai valoroase forme de încredere”, spune administratorul BBMoto.
Un parcurs firesc către modele mai performante
Experiența dealerului arată că există un tipar relativ clar în evoluția cumpărătorului de ATV. Mulți aleg inițial un model accesibil, iar ulterior descoperă nevoia de mai multă putere, confort sau versatilitate.
„După unul sau doi ani apare frecvent dorința de a trece la un model mai mare și mai performant”, afirmă Borbély Zsolt.
Totuși, reprezentantul BBMoto subliniază că evoluția nu este definită exclusiv de cilindree.
„Pentru un client poate însemna mai mult confort pentru două persoane; pentru altul, servodirecție, o echipare mai bună sau un ATV mai potrivit pentru muncă. De aceea, pornim cu întrebările despre utilizare și abia apoi discutăm cilindreea.”
În oferta companiei există mai multe niveluri de acces, de la modelele Loncin XWolf 200 și XWolf 300 până la ATV-uri AODES și Loncin care ajung la 800 și 1000 cmc.
Prețul nu este întotdeauna cel mai bun criteriu
Una dintre cele mai frecvente situații întâlnite în showroom este cea a clientului care pornește în căutarea celui mai accesibil model, dar își schimbă complet perspectiva după ce înțelege mai bine oferta și diferențele dintre vehicule.
„Mulți dintre cei care cumpără primul ATV se uită în primul rând la preț. Vor să încerce acest sport cu o investiție cât mai mică, ceea ce este de înțeles. Uneori, însă, tocmai această abordare îi face să aleagă un model care ulterior îi dezamăgește”, explică Borbély Zsolt.
Potrivit acestuia, cele mai importante schimbări de decizie nu apar neapărat între mărci diferite, ci între configurații și niveluri de echipare.
„Clientul poate alege varianta cea mai ieftină, fără servodirecție, iar mai târziu să își dea seama cât de importantă este această dotare. Sau poate veni hotărât să cumpere un ATV pentru o singură persoană, după care realizează că are nevoie de un model omologat și confortabil și pentru pasager”, spune administratorul companiei.
În opinia sa, rolul dealerului este să ajute cumpărătorul să privească dincolo de simpla diferență de preț și să înțeleagă beneficiile reale pe termen lung.
Experiența de utilizare contează mai mult decât fișa tehnică
BBMoto mizează nu doar pe activitatea de vânzare, ci și pe experiența acumulată în utilizarea ATV-urilor.
„Practicăm ture și ieșiri cu ATV-ul de aproximativ 18 ani și am trecut prin toate etapele acestei evoluții, încă din perioada în care modelele de 500-600 cmc erau considerate printre cele mai puternice ATV-uri de pe piață”, afirmă Borbély Zsolt.
Această experiență stă la baza recomandărilor oferite clienților, care sunt construite pornind de la modul real de utilizare și nu exclusiv de la buget.
ATV-ul pe care l-ai putea păstra și peste cinci ani
Întrebat ce model ar recomanda unui utilizator care își dorește să fie la fel de mulțumit și peste cinci ani, administratorul BBMoto indică segmentul de 1000 cmc, însă cu anumite condiții.
„Aș face însă această recomandare unui client pentru care utilizarea justifică puterea și dimensiunea: ture frecvente, teren dificil, pasager sau activități care cer o rezervă mare de motor”, precizează acesta.
Motivul este simplu: în timp, mulți utilizatori ajung să își dorească mai multă performanță, iar ATV-urile de 1000 cmc oferă o rezervă suficientă pentru a rămâne atractive pe termen lung.
„În oferta actuală BBMoto, modelele de 1000 cmc oferă cea mai mare rezervă de putere și performanță. Din acest punct de vedere, un astfel de ATV poate rămâne relevant și satisfăcător mulți ani”, concluzionează Borbély Zsolt.
Pentru BBMoto, alegerea ATV-ului potrivit nu înseamnă neapărat cumpărarea celui mai mare model disponibil, ci identificarea vehiculului care răspunde cel mai bine nevoilor reale ale utilizatorului. Iar pe măsură ce experiența crește, cresc și așteptările, ceea ce face ca evoluția către un model mai performant să devină, de multe ori, un pas firesc.
Citește mai multe perspective asupra pieței moto locale în materialul dedicat din revista motoADN nr. 25.
